Der perfekte Verk�ufer

Was haben die Automobil- und die Druckbranche gemeinsam? Leider gibt es in beiden Branchen nur wenige wirklich gute Verkäufer! Was aber macht den erfolgreichen Verkäufer aus …

leo arnold * Kürzlich hatte ich das Vergnügen, mit meiner Frau ein neues Auto zu kaufen. Weil auch ein Markenwechsel in Frage kam, besuchten wir eine Vielzahl Garagen. Dabei machten wir sehr unterschiedliche und interessante Erfahrungen. Erfahrungen, die einige Parallelen zur Druckbranche aufweisen.

Zu Beginn jedes Verkaufs­gesprächs erklärte meine Frau, dass wir ein neues Auto für sie suchten und welche Dinge ihr dabei wichtig seien. Schon nach den ersten paar Sätzen wurde klar, mit welcher Kategorie von Verkäufern wir es zu tun hatten. Die meisten schwafelten umgehend los, was für tolle Autos sie hätten und was für eine Supergarage sie seien. Dann führten sie uns zu irgendeinem Auto, listeten deren Vorzüge auf und fragten bereits nach den Details wie der Autofarbe. Meiner Frau fiel auf, dass sie von vielen Verkäufern nicht ernst genommen wurde. Sie wandten sich mit ihren Fragen und Antworten mehrheitlich an mich. Und das, obwohl wir mehrfach betont hatten, dass der neue Wagen für meine Frau bestimmt sei.

Es gab aber auch eine andere Gruppe von Verkäufern, eine deutliche Minderheit, die ganz anders vorging. Sie richteten ihre Fragen und Antworten mehrheitlich an meine Frau, ohne mich jedoch links liegen zu lassen. Mit gezielten Fragen erfassten sie die effektiven Bedürfnisse, sowohl sachliche als auch emo­tionale. Sie brüsteten sich nicht damit, wie toll ihre Fahrzeuge oder sie selbst sind, sondern zeigten auf, inwiefern die gewünschten Bedürfnisse von den verschiedenen Modellen erfüllt werden. Sie zeigten zusätzliche Leis­tungsmerkmale auf, die für uns relevant sein könnten. Anschliessend führten sie uns zielstrebig zu den wenigen Modellen, die für uns effektiv in Frage kamen. Sie liessen uns die nötige Zeit, um uns mit den Fahrzeugen etwas anzufreunden. Es wurde ein Getränk angeboten und wir konnten Probefahrten machen. Diese Verkäufergruppe unternahm alles, dass wir uns wohl und verstanden fühlten. Sie drängten uns auch nicht zu einem Abschluss, da sie realisiert hatten, dass wir solch einen kostspieligen Entscheid überschlafen würden. Deswegen schlugen sie meist vor, uns eine Offerte für den neuen Wagen zuzusenden. Die Angebote waren dann meist zeitlich eng limitiert, was dazu führte, dass wir bald einen Kaufvertrag unterschrieben hatten.

Was können wir nun daraus für unseren Alltag in der Druckbranche lernen? An erster Stelle steht für mich eine saubere Situations- und Bedarfs­aufnahme. Was für ein Produkt ist gewünscht? Wer wird es nutzen und wie? Welche Kriterien sind entscheidend für die Vergabe? Wer entscheidet? Verstecken sich hinter den offen kommunizierten Anforderungen möglicherweise noch andere Bedürfnisse?

Wenn diese Bedarfsklärung gemacht worden ist, sollte ich mir die Grundsatzfrage stellen, ob ich fähig und willens bin, die gewünschten Leistungen kompetent abzudecken. Öfters als man denkt, müsste man dann eigentlich NEIN sagen und die ganze Übung abbrechen. Falls man dann trotzdem weitermacht, so führt das nur sehr selten zum Erfolg. Sagt man JA, so sollte man das mit voller Überzeugung tun und sich anschliessend voll engagieren! Denn jetzt fängt die eigentliche Arbeit an und die Fragerei geht weiter: Wie sieht die beste technische Lösung aus? Was gibt es für Alternativen? Was für Optionen gibt es beim Material? Kann ich dem Kunden zusätzlichen Nutzen bieten? Et cetera, et cetera.

Nebst der sachlichen Ebene, wo wir uns vor allem um die gewünschten Produkte und Anforderungen kümmern, gilt es auch die emotionale Ebene zu beachten. Schliesslich sind es immer Menschen, die den Auftrag erteilen! Was ist der Entscheidungsträger für ein Mensch? Welche Werte sind ihm wichtig? Sicherheit, Anerkennung …

Abschliessend ein Tipp: Vorbereitung ist bei jedem Kundengespräch die halbe Miete. Versuchen Sie sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Beschreiben Sie seine möglichen Wünsche und Bedürfnisse, aber auch seine Einwände. Das klingt einfach, ist jedoch anspruchsvoll und benötigt Zeit. Wertvolle und sinnvoll investierte Zeit, die Ihnen den Weg zum Erfolg ermöglicht.

* Leo Arnold ist Geschäftsführer von brain’print GmbH.

Die in dieser Rubrik wiedergegebene Meinung muss nicht mit der des Publisher übereinstimmen.