Lanier fokussiert auf L�sungen

MARTIN SPAAR Der Ricoh-Konzern ist zwar einer der ganz Grossen im (Office-) Printingmarkt, jedoch nicht so leicht zu fassen wie seine Mitbewerber, da er anders als diese keine Mono-Brand-Strategie fährt. Von Ricoh produzierte Geräte tauchen im Markt unter den unterschiedlichsten Marken und Labels auf und werden von verschiedenen, sich zum Teil hart konkurrenzierenden Anbietern verkauft. Wir hatten anlässlich eines Pressegespräches mit Daniel Eckert, Geschäftsführer der Lanier Schweiz AG, Gelegenheit, die Verhältnisse in der weit verzweigten Ricoh-Familie und die Positionierung Laniers innerhalb dieser zu erörtern.

Lanier ist seit dem Jahr 2001 ein Teil der Ricoh-Gruppe. Zu diesem Zeitpunkt war Lanier eine reine Verkaufsorganisation. Ricoh versprach sich mit der Übernahme einen besseren Zugang zum Grosskundengeschäft in den USA. Lanier selbst wurde 1934 als Distributor des Ediphone-Diktiergerätes in den USA gegründet und stieg 1955 mit dem Vertrieb von 3M-Geräten ins Kopierergeschäft ein. Ein Joint Venture mit 3M führte dazu, dass Lanier zu einem der führenden Anbieter von Bürosystemen in den USA aufstieg. In Europa konnte Lanier seine Position 1998 durch die Übernahme des Kopierer-Geschäftes der Agfa-Gaevert markant verstärken und den Marktanteil verdoppeln.

Zwei Ricoh-Töchter in der Schweiz

Im Jahr 2005 wurde Lanier Europa aufgelöst und die Aktien der Lanier Schweiz AG gingen an Ricoh Europa. Damit wurde Lanier die einzige direkte Ricoh-Tochter in der Schweiz – jedoch nicht für lange Zeit: Im Frühling dieses Jahres kaufte Ricoh nämlich das Europageschäft von Danka, womit Danka Schweiz ebenfalls zu einer hundertprozentigen Ricoh-Tochter wurde. Danka wiederum hatte 1996 die Firma Infotec übernommen, welche Ricoh-Geräte unter eigenem Label vertrieb. Weil diese Marke über einen guten Bekanntheitsgrad verfügt, wurde die ehemalige Danka Schweiz per 1. April auf Infotec Printing Solutions AG umbenannt. Diese wird in der Schweiz weiterhin Ricoh-Produkte unter dem Label Infotec verkaufen.

Damit ist die heutige Situation so, dass die beiden hundertprozentigen Ricoh-Töchter Lanier und Infotec die Ricoh-Produktepalette je unter eigenem Label anbieten. Wohl sind in der Schweiz auch Geräte unter dem Label «Ricoh» auf dem Markt. Diese werden jedoch seit Jahren von der Celltec AG vertrieben, welche Teil der rein schweizerischen BBC Group (Behr Bircher Cellpack) ist. Als wichtiger Schweizer Anbieter von Produkten aus Ricoh-Produktion ist ferner die Fritz Schumacher AG zu nennen, welche seit 1987 Bürogeräte unter dem Label Infotec vertreibt.

In jüngster Zeit verstärkt der bis anhin auf das Office-Printing fokussierte Ricoh-Konzern sein Engagement im Bereich des Produktions-Druckes. Im Jahr 2004 wurde die Hitachi Printing Solutions übernommen und am 25. Januar dieses Jahres gaben Ricoh und IBM die Gründung eines Joint-Ventures auf der Basis der IBM Printing Systems Division bekannt. Ricoh hält 51 Prozent des neuen Unternehmens und wird in den nächsten drei Jahren die übrigen 49 Prozent von IBM übernehmen.

Lanier mit Fokus auf Lösungen

Lanier war gemäss Daniel Eckert schon immer bemüht, nicht über den Preis zu verkaufen, sondern sich als Lösungsanbieter zu profilieren, der die Total Cost of Ownership (TCO) und den ganzen Dokumenten-Workflow im Fokus hat. In diesem Bereich verfügt Lanier unter dem Begriff Docutivity über eine Methodik, den Dokumentenworkflow im Unternehmen zu verbessern und die damit verbundenen Kosten zu optimieren. Lanier beschränkt sich dabei nicht auf das Office-Printing, sondern unterstützt Unternehmen auch im Bereich des Produktionsdruckes in der Hausdruckerei. Im Falle der Roche in Basel geht das so weit, dass Lanier im Rahmen eines Outsourcing deren ganzes Druckzentrum betreibt. Das heisst, die Mitarbeiter im Roche-Druckzentrum sind bei Lanier angestellt. Diese erbringen für Roche im Rahmen eines Inhouse-Service Dienstleistungen im Bereich Vorstufe, Druck und Finishing. Die Aufträge reichen von einfachen Visitenkarten über Prospekte bis zu komplexen Handbüchern – und dies vom Einzelexemplar bis zur Millionenauflage. Im Falle eines so umfassenden Service werden von Lanier selbstverständlich auch Geräte von Drittanbietern in die Lösung integriert.

Vom Service zu Consulting und Engineering

Daniel Eckert ist überzeugt, dass Lanier mit diesem lösungsorientierten Ansatz gut für die Zukunft gerüstet ist: «Wir gehen davon aus, dass künftige Drucktechnologien viel weniger wartungsintensiv sein werden als die heutigen Laserdrucksysteme. Damit wird das Service- und Wartungsgeschäft, mit dem heute in unserer Branche ein grosser Teil der Wertschöpfung erzielt wird, stark an Bedeutung verlieren. Folglich wird der Lösungsaspekt noch mehr ins Zentrum rücken.»

Als Beispiel für die technische Entwicklung hin zu wartungsfreundlicheren Drucksystemen nennt Eckert die Gel-Technologie. Im Gegensatz zum Laserdruck ist hier die Druckfarbe das einzige Verbrauchsmaterial und gegenüber der Inkjet-Technologie sind die Seitenpreise viel tiefer. Lanier hat schon einige Geräte mit dieser zukunftsweisenden Technologie im Angebot (siehe Testbericht Lanier MP C1500SP im Publisher 3-07, Seite 44/45).

Konsequenterweise baut Lanier Schweiz den Bereich Consulting und Engineering ständig aus. Heute zählt diese Abteilung gemäss Eckert schon 17 Personen.